极简谈判课:蛋糕没你想象的那么简单

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《王烁学习报告》⑬

  为什么会有谈判这件事呢?

  因为对双方来说,都是谈得拢比谈不拢要好,反之没得谈。谈得拢比谈不拢要好,多出来的那部分,就是双方合作创造的额外收益,也就是蛋糕,记住“额外”这两个字,关键全在这里。

  每天你都与别人谈拢许多件事。早上在办公楼下17块人民币买杯咖啡,你就完成一次谈判:咖啡店要17块,你付款。

  店家只要17块,因为他认为值;你愿付17块,因为你觉得值。用经济学术语,卖得值说明有生产者剩余,买得值说明有消费者剩余,两边加起来就是这次谈判创造的蛋糕总量,作为价格,17块划分谁分到了多少。谈判就是交易,交易就是谈判。

  假设,咖啡定价16块时,店家无所谓卖不卖(indifferent);又假设,咖啡定价18块时,你无所谓买不买,那么,生产者剩余是17-16=1,消费者剩余是18-17=1,这单买卖创造的蛋糕总量是2,你们各分了一半。